“疫”不小火起来的社区生鲜，如何才能“疫”战告捷？

平时打折促销，大都“费力不记好”，人们印象不深。此外，平时商家无缘无故的打折和免费用户可能还会抱有警惕心。但现在不同。在线教育平台为什么免费提供自己的付费课程？因为学生上不了课，免费提供线上课就是提供“治愈性解决方案”。社区生鲜也是如此，就像胖东来，第一时间声明进口价出售，收获不少路人缘。

平时免费优惠那叫烧钱、补贴，现在便宜免费那是为民着想。很容易击中目标用户的情绪G点，超越用户的锚定认知。原来是烧钱用户不一定留下，现在烧钱好名声是肯定有的。

另一方面，针对用户出门难问题提供治愈性解决方案。

还是河南的案例，疫情期间，大家都会想着避免外出，但生活必需品的采购是必不可少的。在郑州高新区一些小区，笔者了解到有些社区生鲜平台，以楼为单位主动招募代理人负责整栋楼的采购事宜，这些代理人可以被认作是购物团的团长，这其实就避免了大多数人外出。

从平台的角度来看，假期延长，配送人员本身就不够，再加上供给量的增多，服务很难做到完善。这时，通过楼团长的设立，集中采购，在一定程度上也充当配送员的作用，也避免了更多人的外出，间接帮助疫情防控工作的开展。当然了，对于选出来的这部分人，他们的卫生防范以及相关补贴一定要做到位。

此外，相对于其它平台是用户和冷冰冰的app互动，楼团长也可以充当桥梁和纽带的作用。拉近品牌与用户之间的距离，从情感角度实现对竞争对手的领先。

从长远角度来看，楼团长模式，其实也是在帮平台建立出一个下沉程度更深的销售服务体系。一个个楼团长相当于一个个分散的KOC资源，在疫情过后，平台也要尽可能的留住更多的楼团长，以此来争取他们各自所覆盖的人群。在未来，借助这些楼团长进行一系列社群经营，实现对私域流量的有效管理。

不要看现在自己每天有多少日活多少交易，未来的用户留存才是王道。

现在其实是最适合品牌营销时候，效果也远胜平常。未来疫情过后，手机里不需要这么多的买菜app，各家功能基本上是无差别的，形象好的关系近的那一个自然也就更容易留下。

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遵循奥卡姆剃刀定律

另类“饥饿营销”下的少即是多

卖方市场，从理论上来说这时候企业通常会选择加速规模扩张，通过规模的扩大去获得更大的利润，如今的社区生鲜的发展情况似乎就是如此。

一个月前行业还被一片哀鸿和质疑覆盖，如今却“翻身农奴把歌唱”，由买方市场转为卖方市场。按照常理推断，社区生鲜企业们应该乘胜追击，快速扩张规模，可事实真该如此吗？答案显然不是。

谁都想着规模越大越好，可要是没那么多资源怎么办？目前的现实情况是出于疫情防控考虑，很多村封了，交通运输效率低小。如果一心想着“大而全”是不切实际的，这时候不妨采取一种另类的饥饿营销。

即携平台之力，定准一部分区域重点服务，个别市场干脆放弃，让平台成为这些重点地区用户心中的“神话”。

一方面在产品端达到预期，通过资源集中，平台的产品供给比其它平台更多更全，这样本身就容易获得不错的消费体验。

另一方面还要超越预期，需要平台在一些服务小细节上给用户带来惊喜甚至尖叫。就像海底捞、胖东来，它们就因为服务上的“神话”在C端群体中广为流传。

对于社区生鲜平台而言，平时塑造品牌服务标签很难。可现在不一样，就像我们第二部分所说的，企业可以围绕大众情绪提供一些治愈性解决方案。例如送口罩、提供喷雾剂消毒等。用户心理明知道这是商家营销，可内心却很受用，迎合公众情绪的服务势必能为平台印象加不少分。

这种“抓重点”的经营方式，有点田忌赛马的味道。在特定区域，集中力量用自己的“上等马”战胜竞品的“中等马”、“下等马”，让这些体验过的用户得以死心塌地的留下。然后让他们自发得去向其他人扩散平台体验的“神话”形象，让自己成为生鲜界的海底捞、胖东来。

采用最简单的形式、最基本的处理方法、最理性的设计手段求得最深入人心的艺术感受。这其实与奥卡姆剃刀定律所表达的意思类似，讲究“简单有效原理”。近日，叮咚买菜宣布：“由于疫情特殊时期，叮咚买菜决定自2月7日起，暂停宁波区域配送服务。”有业内人士猜测，除了疫情、配送资源等客观因素以外，可能也是为了服务好其它地区，事实上，减少一个地区的配送那其它地区的资源确实会多上一些。

不要想着把所有人都服务好，在货源紧张的情况下做到这一点很难。用户在平台上买不到菜，用户体验较差，自然而然会对平台印象不好，这样一来长期留存效果恐怕很难尽如人意。

邓肯·瓦茨在《反常识》一书中指出，常识的矛盾在于，它既能帮助我们理解世界，也会削弱我们的理解能力。特别是对于充满着复杂性和不确定性的社会经济系统而言，往往并不“易见”其真实面貌。

如何解决特殊情况呢？邓肯·瓦茨提出我们需要通过“反常识思维”来解决问题。

卖方市场的各种影响，这是中学政治课就讲了的经济学常识。如今的社区生鲜，就是一个很典型的卖方市场环境，不需要打广告就有大量用户愿意主动下载使用。但在疫情这个不可抗力的干扰下，我们不能以卖方市场的常规思维去看待这一经济行为。

生鲜大战的主战场在明天，而非今天。烧钱、营销、重点区域经营等，社区生鲜企业做这么多为了什么？是为了明天，是为了留存。

疫情终将过去，市场终将回归，届时才是生鲜电商的价值回归期。

（编辑：济南站长网）

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