5年烧光3.5亿美金，一代独角兽爱屋吉屋的消亡史

爱屋吉屋最一开始走的就是互联网思维战略，以滴滴为先例，欲通过价格战血洗“腐朽”的房产中介征场。正如邓薇在接受媒体访问时所说的那样：在打车大战中，大黄蜂首先发起补贴，这是用“鱼饵”改变用户习惯的实验。

但需要看清的是，所有的O2O创业都逃不开客单价、标准化、频率、需求率的成功模型桎梏。与此同时，房地产交易不能与电商消费类行业一概而论，前者为低频次交易，用户粘性不强。一旦失去价格优势，客户的流失率将一定会被放大。因此，企图通过烧钱留住房地产交易的客户并不明智。

除了补贴客户之外，对经纪人的高薪酬也是爱屋吉屋持续亏损的另一大原因。要知道，在得融资就扩张的策略下，尽管只创立一年半，但爱屋吉屋的团队规模已经发展到1.6万多员工。打个比方，即使每人每月只发5000元基本工资，仅员工底薪就高达8000万元。

事实上，这场战役的重点并不是价格战，最终影响客户决策的是房源和服务质量。对此，中原地产首席分析师张大伟认为，消费者在买房的时候，更看重房子而非佣金。对于中介来说，如果没有房源，再怎么降低佣金、变革模式，都是没有意义的。

去门店化，伪命题

为了减少房租支出等重资产运营成本，爱屋吉屋选择纯线上的打法。但从其后阶段的发展状况可以得出结论：去门店化思维也是一个错误结论。面对爱屋吉屋的模式，链家集团创始人、董事长左晖曾表示：“没有门店不是不想有门店，是没法有门店，建立优秀的门店不是件容易事。”

但左晖认为门店的价值要远远大于它的成本，且门店资产并没有想象中的那么重。对于链家而言，其门店开支总体份额占链家收入的不到8%，而门店附带的独特“双重价值”是值得的。

众所周知，房地产是非标产品，交易额度大，客户往往更青睐于线下成交。那么此时，对于房产中介而言，有门店反而可以起到提升买卖双方信任感和品牌集中度的作用。此外，对于非标品的二手房领域，抓住房源某种程度上就抓住了全部，门店的存在也有助于抓住周边优质房源，

后来爱屋吉屋也体会到了，幡然醒悟开始建门店，但其团队是一个更擅长互联网运营，对于布局线下门店可能并没有优势。门店运营经验的缺乏，也直接导致了爱屋吉屋后阶段的大规模闭店。

业内人士认为，没有线下重度运营能力的企业，门店布局从一开始，就注定不是一条坦途。一来，重度门店模式受制于管理能力带来的巨大盈利风险，难以实现管理能力的标准复制。

二来，互联网基因的创业公司，完全没有传统中介门店的人才储备，门店运营是一个精耕细作的慢活，门店管理甚至依靠酒文化去延续，解决好人的问题才能做时间的朋友，仅以金钱的刺激很难打造成有战斗力的团队。

广告投放过重，资金压力大

2015年11月，完成3.5亿美元融资的爱屋吉屋为了获取客源，迅速筹备广告的投放。很快，当其他的O2O公司在地推、发传单的时候，贴着喜剧演员蔡明海报的爱屋吉屋房地产广告高密度地出现在电梯、地铁、电视广播等渠道。

对于初创企业而言，大面积地投放广告一定需要极大的勇气和财力。除了引以为傲的互联网思维以及背后壮大的资本支撑，这也透露出爱屋吉屋极大的野心。

公开数据显示，在房源获取上，爱屋吉屋通过广告带来的客户大约占比50%，爱屋吉屋经纪人自发展的客户约为30%，其他渠道则为20%。可以看到，广告是爱屋吉屋房源的主要来源之一。

不可否认，高密集度的广告海报以及深入人心的广告语的确为早期的爱屋吉屋带来了一定的市场。但这背后的巨额支出成本，也意味着爱屋吉屋需要承担更大的资金压力。

因此，2016年爱屋吉屋转型求生存时，其广告投放也大大缩水。此举直接导致爱屋吉屋客户量减少，成交量急转直下，最终跌出市场前列。

一味to VC，品牌口碑走下坡路

时过境迁，有部分人评判爱屋吉屋是一个纯to VC的项目，讲好听的故事获得资本认可，追好看的数据夺得融资，最终并没有为行业任何一个缓解创造增值的能力。甚至有人认为，这种操作手法和模式与黎勇劲、邓薇前面创办的多家公司快速卖掉的资本运作，如出一辙。

中原集团主席兼总裁施永青认为，“这个行业投了这么多钱，大部分钱都是浪费了”。事实上，很多人对中介行业抱有太大幻想，再加上经济下行，钱无处可投，所以故事讲得好听的人，更容易拿到投资。竞争者通过双向补贴，想用资本驱逐原有的经营者，但很多公司到了B轮、C轮，最终还是没有找到合理的盈利模式。

这一观点放到爱屋吉屋身上同样合理，如果一味地吹泡沫，没有一个健康稳定的商业模式，资本也救不了你。

正所谓“资本能减轻的痛苦，从来都不是真实的人间正道”。

结语

实际上，爱屋吉屋并不是个例，在当年的房地产行业，房多多也曾是稳稳抓住移动互联网机遇的那一个，通过业务场景全面APP化，一度成为行业的搅局者。

可惜，房产O2O成也移动互联网，败也移动互联网，一路杀过来的“房多多”们、“爱屋吉屋”们，终究是被高估了。

（编辑：济南站长网）

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