Uber中国30个月：这家最近接成功的美国互联网公司，做了些什么？

人民优步来了 (2014.08-2015.02)

就在Uber努力地将它在美国的成功经验复制到中国时，它在中国的主要竞争对手——滴滴打车(滴滴出行的前身)与另外一家本土公司快的打车激战正酣。

滴滴和快的为了拉拢更多出租车司机和乘客成为用户，不惜进行大量现金补贴的优惠活动。

强势的打法让滴滴整个平台在2015年的订单总量达到14.3亿，用户数突破2.5亿，而Uber在2015年底宣布的全球订单量为10亿。

那时的优步中国还停留在“挺会做营销的一家公司”这样的画像之下，只有上千人的注册司机和一小批高端用户。这于卡拉尼克当初建立优步时的愿景--改变人们的出行习惯，相差甚远。

这种情况与中国市场本身的特殊性有关。在大多数西方国家，出租车是一项“昂贵的服务”，因此Uber Black和UberX能够对出租车产生比较好的替代性。而在上海和广州这样的中国大城市，出租车被做为一种公共服务而存在，以Uber Black为代表的高端专车服务距离大众市场太远。

吸引卡拉尼克的还有这里潜在的巨大市场机会--同时来自乘客和司机的需求。根据公安部交管局的数据，2015年中国汽车保有量达到了1.72亿量，其中私家车总量超过了1.24亿辆。有40个城市汽车保有量超过了100万，有11个城市超过了200万。在这些中国的城市里，私家车主都有可能成为下一个Uber的司机。同时，大量日常的乘车需求并没有被公共交通及时满足。

2014年8月，一个本土化的产品率先在北京上线。它有一个特别接地气的名字，叫“人民优步”。满足一定年限和车辆档次的私家车主可以注册成为人民优步司机;它的价格要稍高于出租车，但要大幅低于Uber Black，希望可以借此触及到更多的使用人群。

上线“人民优步”同时意味着两件事。一方面，它开始与滴滴、快的这样当时主要服务于出租车的对手竞争大众市场。另一方面，优步也因此跨入了一个法律政策的“灰色地带”。

在当时，私家车是否可以进行这样的营运活动，在法律上处于真空地带。不过，熟悉中国国情的业内人士都认为，这种直接“抢生意”的做法将会引来政府的监管和叫停。为了规避潜在的风险，人民优步一开始被包装为绿色出行的公益项目。

和人民优步几乎同时，滴滴也推出了出租车之外的产品——滴滴专车，但另外一款与人民优步比拼价格的产品滴滴快车则要在2015年4月才上线。

在直接竞争产品未出现的8个月时间里，优步中国并没有抓住这个快速扩张，占领市场的绝好机会。

葛方圆是第一批人民优步的注册司机，从2014年8月上线一直做到现在。他告诉深网，在优步最开始进入北京的几个月里，平均一个星期只能接到几单，乘客的上车地点常常在5公里以外，优步则通过单程的高补贴来维持司机的接单热情，“平均一单贴你几十块”。

“一方面对政策处于一种观望状态，并不敢很大规模的推。而且当时出租车补贴大战还在继续，除非你把价格打得很低，不然大家肯定还选更便宜的，不会选你这个更贵的。”一名优步中国的投资人告诉深网。事实上，人民优步的服务范围直到2015年3月才覆盖到北京五环内，在此之前人们只能在三里屯、国贸等人流密集的区域叫到车。

另一名优步中国的早期员工则表示，关于是否大规模推行人民优步，优步中国各个城市也有不同的意见。“当时上海的反对声比较大，认为推出更平民化的人民优步会让已经建立起的高端形象变得模糊。”这名前员工说。

即便是卡拉尼克最终决定，要在中国推广人民优步，它也仅限于最早开通的不到10个城市。优步中国并没有选择把这些服务迅速铺设到更多的二三线城市。

一种说法是Uber苛刻的招聘标准让它很难迅速招到合适的员工去开拓新城市。一名早期员工告诉《深网》，优步广州的第一任城市经理在服务上线后6个月

才招到;而上海的第四号员工入职时，优步在上海已经正式上线近一年。

昂贵的战争 (2015.03-2015.09)

2015年2月滴滴快的宣布合并后，中国出行市场的争夺赛非但没有结束，反而迎来了更为残酷的“下半场”。程维后来回忆，“合并后3个月，我们就投入战斗，本以为对手是易到，后来发现是Uber。”

经过了一年对于中国市场的熟悉之后，卡拉尼克终于做出决定，大范围推广人民优步。

备战从春节前就开始了。整个2015年春节，优步上海的员工几乎都没有回家。他们给自己制定了一个“作战目标”：要让这座外来人口占一半以上的城市，在春节期间保持订单量不下降。

北京的人民优步司机葛方圆发现，从2014年12月开始，优步的订单开始多了起来。“明显感觉到乘客多了，一天能接到好几单。”葛方圆说。

2015年春节过后，“人民优步”顺势宣布降价，市场一下子被打开了。“春节回来上班之后，成单数都是几倍地长。”当时在优步上海任职的员工说。

刚打完一仗的程维又投入到另一场战斗中，年后开始测试滴滴快车。

对于滴滴来说，快车业务上线十分谨慎。滴滴的策略是，先通过当时在快的打车上的“一号快车”试运营，产品运营调试好再上线滴滴平台。2015年4月2日，一号快车率先上线，并在杭州、上海、广州、深圳、程度、武汉、天津7个城市同步上线。之所以做此安排而不是一上来就接入滴滴打车的软件内，就是为了测试产品和了解用户反馈。当一切调整妥当后，滴滴快车才在5月13日正式上线。

滴滴快车与人民优步之间一场漫长且昂贵的对垒就此开始。

滴滴快车上线9天后，滴滴就宣布在北京、天津、杭州、广州深圳、成都、武汉、重庆、南京、长沙、大连和西安12个城市推出“全民免费坐快车活动”，此后的一个月内所有乘客在每周一都可以免费乘坐滴滴快车。为此，滴滴投入了10亿元。

滴滴快车凶猛砸钱的效果很明显。根据滴滴对外公布的数据，2015年滴滴专车(快车)用户覆盖数量占比高达88.4%，同时在中国专车(快车)移动端出行服务行业中，滴滴专车(快车)日均订单量占比达到84.1%。

与Uber在中国配备的精英小分队不同，已经在中国互联网出行市场进行过数次激烈交锋的滴滴快的团队显然更了解本地市场规律和打法，各个城市的员工配置也要比优步充沛得多，以吉林某城市为例，仅负责快车业务团队就有10人左右。

一位负责地方城市运营的滴滴快车员工告诉深网，快车业务上线速度基本都很快，一个新城市筹备的时间是一周左右，“因为产品和技术开发全部集中在北京总部，地方只要把相关的技术调节好就能上线。”

滴滴快车进入新城市的策略是，以省会为核心辐射到服务范围以内的各个城市。以东北地区的快车业务为例，由东北大区负责人统一部署黑龙江、吉林等省会城市的策略，直接向快车业务总经理回报，并由城市团队负责具体执行，各个城市团队设立市场、运营和运控部门。这样的架构设置让滴滴快车成功地迅速扩张至多个城市。

在过去五年，卡拉尼克一直在不同的市场，和不同的对手经历着这样的战斗。他的“取胜之石”也很简单：比竞争对手更快的速度融更多的钱，然后用更低的价格占领市场。

为了胜利，他甚至可以不择手段。比如，他会跑到竞争对手的潜在投资人那里，告诉他们如果投资竞争对手，自己马上会融更大的一笔钱反击，以此吓退投资人。

Uber的融资能力的确会让绝大多数竞争对手胆寒。在过去两年，它已经获得了超过100亿美元的融资，这一数额甚至超过了大多数科技公司的IPO估值。而在2015年6月完成新一轮12亿美元融资后，卡拉尼克在股东交流会上表示，Uber要向中国市场投入10亿美元。

跟据葛方圆的回忆，优步对北京司机最大规模的补贴，正是发生在一个月之后的七月。在当时，只要一个人民优步司机在一星期内完成80单，优步就额外奖励7000元。“那个时候做80单就跟玩一样，等于那个月光额外的奖励就能拿2万8。”葛方圆说。

那段时间，葛方圆身边的许多朋友都开始做起了人民优步司机，有的甚至为此辞掉了工作。正是从那个月开始，司机数量开始猛涨。到了八月，奖励就缩减到2000块了。

但是这次卡拉尼克遇到了一个更强大的对手——有着不弱于自己的融资能力。

就在优步宣布完成12亿美元融资后的第三天，滴滴紧随其后也宣布了新一轮30亿美元融资，此次融资完成后，滴滴拥有近40亿美元的现金储备。

宣布新融资消息的同时，滴滴快的还正式更名为滴滴出行。彼时已经囊括了出租车、专车、快车、顺风车、代驾等多种业务的滴滴，无论从名称还是产品种类上来看都已经名副其实地完成了“平台化”，这样的优势在于用户可以打开APP可以直接选择最快捷或者最便宜的服务，这给当时大力推广的快车业务带来了很多订单。

一位出租车司机对深网表示，当时为了推广快车，滴滴有时甚至会提示打出租车的乘客需要收取调度费，以便让用户转而使用更便宜的快车产品;或是因为地图定位不够精确，导致乘客端看到自己与出租车的距离要远于实际距离，乘客因此取消出租车而选择距离更近的快车和其他产品。

这直接导致滴滴总部在2015年底遭到近百名司机的围堵。随后滴滴出租车业务运营负责人表示在技术上确实有改进的地方，但不存在对出租车司机不公正的行为。

早期滴滴快的的红包微信推广方式在此时也显现出极大的效用。2014年春节期间，恰逢腾讯当时推广微信支付，滴滴凭借和腾讯的战略合作关系推出了新一轮营销方案——抢红包。这种在微信社交体系中广泛传播的“补贴红包”，相比较于Uber的优惠码方式，更能形成良好的口碑推广效应，滴滴由此刺激了更多用户加入。

在双方各自烧下了数十亿美元之后，专车的市场格局并没有发生多大变化。尽管在具体市场份额方面，双方各执一词。卡拉尼克在2015年9月的百度世界大会上说，人民优步的市场份额从之前的1%上升到了35%，而滴滴方面则说，自己占据了80%的专车市场份额。

整体上而言，经过一年的大战，滴滴占据了这个市场的大部分份额，而优步则成为了那个打不死，让老大颇为头疼的“行业第二”。

为此，双方都付出了昂贵的代价。

（编辑：济南站长网）

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