一篇就够！APP推广原来如此简单易懂（万字干货）
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我 们在15年看到很多应用，比如春雨医生、滴滴打车、易果生鲜等应用，都是一个城市一个城市的打攻坚战。一段时间只集中投放一个城市，集中覆盖DSP、DM 单页、电梯楼宇公交站牌、纸媒、地方公众号等各类渠道。这是因为只有当用户的密度达到一定程度的时候，才能形成势能，让产品迅速吸量，甚至自传播。 比如笔者之前所在的在线教育应用，曾在1个月内在山东青岛集中投放，各渠道全面铺开，甚至做了很多进入学校的尝试。之后由于预算缩紧，基本停止了推广投放。但青岛的用户量还是在持续稳定的增长，且用户留存要明显优于其他地区。 这个道理很简单，孩子由于生活圈子小，人相对集中，从众心理是非常强的。一个班里40个孩子，你通过投放让20个孩子都使用了你的App，很快全班人都会用。而且出于从众心里，你也不会轻易卸载。 在这个case里我们能看到，CAC并非一成不变，也不能通过很简单的乘除法来评估。
从众心理 三、PBP PBP，是成本回收的速度，或者说资金流转的速度。 即使LTV>CAC，如果PBP过长，仍然有game over的危险。 比如前面一元夺宝的例子，你真拿了100万，全投入了拉新，结果要2年的时间用户的LTV才能等于CAC。 那么这两年时间里，你要不要提升用户规模呢?当然要!为了更快的达到自增长点一定要抓紧做用户，更何况现在的市场，谁的用户规模大，谁就能生存下来。 可是花的钱收不回来，资本的压力就会越来越大，就不需要不断的融资。这在市场良好的时候还比较好解决，遇到了资本寒冬，就很危险。15年成片成片的O2O企业死亡，与这一点也有比较大的关系。
资本寒冬 现 在让我们再回过头重新看一下垂直积分墙这个案例。在市场情况好时，他的LTV>CAC，所以他的产品模式非常清晰，这是他的优势。但是，他的延展性 很差，我们看到市场上各家的积分墙，在增加使用场景上都下了很多功夫，比如钱咖的一元夺宝和返利商城。却很难找到类似下载应用这种，操作足够简单，市场足 够宽广的拓展业务(问卷调查样本需求量太小，难以满足积分墙体量的用户;猪八戒类威客模式，实现周期过长且管理成本太高)，这就造成LTV被限制住了，很 难提升。同时，这个模式的PBP非常短，短到只需要1天就能收回成本。这种情况下，产品体验已经不是那么重要了。 这就造成积分墙最重要的任务是拉新，洗用户。通过不断的洗用户来扩大流水，提升利润。这注定是一个受市场环境影响很大的赚一波快钱的生意。 第三部分 获取流量的原则 用户的时间是水，渠道是管道，渠道有着不同的性质，汇聚着各种类别的用户。各类渠道方死方生，不断变化。随着渠道变化，之前的经验会失效，但原则长期有效，本文整理了三个渠道的变化原则，希望对大家有所帮助。 一、横向维度：在一个渠道能获取的流量是有限的。想要获取的流量越大，CAC就越贵。 我们仍然举垂直积分墙的例子(没办法谁让我做过这款产品)，记得我们的用户画像吧? 1、他们应该是三线城市用户，或者1、2线里没钱的年轻人 原因：三线城市物价低，1元钱是钱;三线城市的工作一般较清闲，但缺乏娱乐方式，所以无聊时间较多 2、垂直用户群包括： 孕妇宝妈(女性，更热衷于省钱;行动不便，宝妈要照顾孩子，时间零碎且无聊) 工厂工人(收入低;工作极其无聊，晚上也缺乏娱乐方式) 三线城市学生(缺钱;无聊，除了打游戏没别的消遣) 上面三个用户群匹配度依次下降
新浪扶翼的投放维度 好，我现在要投新浪微博的扶翼系统了。我先投三线城市的宝妈，因为他们最匹配了。现在我每天有1000个有效用户，CAC是3元。 然后我想继续扩大，那我就投三线城市的所有用户吧，一周下来一算，每天3000个有效用户，CAC涨到6元了。 不行还是不够，我再扩大，不管几线的城市，只要是学生我都投。好我们现在每天5000个注册了，但是CAC涨到了15元。 你看，随着投放越来越宽泛，用户匹配度越来越低，虽然流量在扩大，CAC也在同步提升。 二、时间维度：渠道初期性价比最高，越到后来价值越低。 仍以积分墙为例，有一个非常精准的渠道，就是58。58的主要用户是什么?低收入群体，空闲时间较多，拿1元钱当钱。而且会把积分墙的任务完全当成一个兼职来做，与积分墙的匹配度极高。事实也证明这个渠道用户的LTV远高于其他渠道。 那 么，斗米最开始推出兼职广告位的时候，一线城市北京的价格是5千一个月，却可以给你带来3000以上的有效用户，CAC极低。但是随着越来越多的垂直积分 墙发现这个渠道，同时渠道为了提升售卖价格也会主动联系积分墙开发者。广告位的价格水涨船高，在短短两个月内翻了4翻，CAC达到了8元。 所以，当你发现一个渠道非常符合你产品的运行模式和用户特点都非常符合的时候。一定要果断的抢先进入。 同时，要时刻关注市场变化，保持敏锐的嗅觉。任何一个调整，都可能让一些渠道不再有价值，也会产生一些全新的高价值渠道。 三、匹配维度：越是只适合你的渠道，越便宜;越是大众化的渠道，越贵。 还是以刚才的58为例，兼职套餐，对其他产品的价值并不大，发布一个工作，让他们注册滴滴打车之后打一次车?拜托这只能算是刷单，留存极差，CAC会极高。 但垂直积分墙本身就是一种网上兼职的形式，所以从58来的用户，会有非常好的留存和LTV贡献。 这也是为什么初期58的推广渠道对于垂直积分墙会非常便宜的原因。 综合以上的观点：
所以，拉新，建立渠道，是个长期的活。需要有经验的人持续关注，需要有执行力的人迅速推动，需要相当的自由度，可以自主决策。 第四部分 自传播 分裂、引爆、刷屏…由围住神经猫和冰桶挑战开始，移动互联网时代出现了一个很神奇的词：自传播。用户在完成体验的过程中分享到社交圈，再由其好友继续参与，形成传播链。 我们看到过很多朋友圈传播的case，“你是不是懂我”、“吴亦凡H5”... 我们用三个我实操的case来看看，如何完成产品的自传播。 一、明星朋友圈 概述： 这个活动是去年6月份上线的，投放的时候，通过2万粉的公众号做了推送，第一波生成朋友圈的用户大概有500多人。 （编辑：济南站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
