一篇文章，讲透小米新零售的8大战略

流量

提高流量，就是让进店的人流变多。雷军说，他采取了两个办法。

1. 选址对标快时尚。

过去的小米之家，是开在写字楼里的，那是只有粉丝才知道的地方。人少，没流量。现在的小米之家，为了获得自然流量，会选在核心商圈，对标快时尚品牌。

关于这个问题，访谈完雷军后，我又专门打电话给小米公司的总裁林斌，他做了更详尽的解释。

林斌说，他们发现小米的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。把店开在地铁站，人流虽然很大，但是大家不进店；把店开在重奢的商场，大家购买的心态和频次都很低。所以，小米确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店的选址策略。

具体来说，小米之家的负责人张剑慧说，目前的小米之家，主要选在一二线城市核心商圈的购物中心，优先和知名地产商合作，比如万达、华润和中粮。对于入驻的购物中心，小米还要考察其年收入：比如是 15 亿，还是 25 亿。小米之家在入驻商圈之前，一定会数客流，计算单位时间内的人流量。

逐渐地，小米已经形成了自己的选址逻辑，并通过这样的方式，小米可以获得基础的目标流量。

2. 低频变高频。

懂零售的同学可能会立刻觉得，对标快时尚品牌的选址逻辑？快时尚品牌之所以敢选那么贵的地方开店，是因为它们是高频消费的产品。手机可是个低频消费的产品啊，一两年才买一次。消费频次这么低，你却选在这么贵的地方，那不是找死吗？

雷军说，这就是“小米新零售”的关键打法“低频变高频”起作用的地方了。

什么叫低频变高频？比如 58 同城这个网站，求职、租房、 1 年有 1 次就不错了，都是低频生意，但是 58 同城把 100 个低频分类信息加在一起，就变成了高频。你隔三岔五都会上来一次。

小米也一样。在过去几年中，小米投资了不少生态链企业，有做充电宝的、手环的、耳机的、平衡车的、电饭煲的、自行车的，各种各样。

小米之家现在有20- 30 个品类、200- 300 件商品，所有的品类 1 年更换 1 次，就相当于用户每隔半月都会进店来买一些好的东西。虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品，但是将所有低频加在一起，就变成了高频。

我后来问林斌对这个问题的看法，他说这一点太重要了。自从小米快速扩张“小米之家”后，有些手机厂商也选择对标小米之家，用快时尚选址的逻辑，甚至就在小米之家对面开店。

林斌一开始还有点担心，但后来发现很多用户进那些店逛了一圈，什么也没买就出来了。只有几款手机这样的低频消费产品，消费者逛一圈，确实没什么可买的。

但在小米之家，这次你买了手机，过段时间买个手环，下次再换个蓝牙音响，这样，就把 1 年来 1 次买手机的低频，变成了每半个月来一次的高频；把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西走的高效流量，解决了流量问题。

转化率

转化率，就是进店后有多少人真的会买东西。雷军说，小米通过两种方法，提高了小米之家的转化率。

1. 爆品战略。

小米一直有个“极致单品”的逻辑，叫“爆品战略”。虽然看起来有很多产品，但是每一个品类小米都只有几款产品。比如箱子，就2- 3 款，雨伞就 1 款。其他的公司，可能都会做几百款。

爆品战略带来两个好处。

首先，你可以在单件产品上倾注更多的心血，所以设计感、品质都有机会做得更好。一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率。我们把这个叫做“静销力”，静静地放在那儿，你就忍不住买。

其次，爆品带来的巨大销量，又必然会带来供应链成本的降低，导致价格尽可能地便宜。一件品质很好，但又那么便宜的商品，当然更能造成巨大的转化率。

因为爆品战略，这些过去在网上被那10%的电商用户享受的“优质低价”商品，现在摆在这90%的线下用户面前，雷军说，很多用户是拿筐子装满为止，根本不看价钱。

2. 大数据选品。

线下的面积是有限的。什么东西好卖，就卖什么。但是什么东西好卖呢？因为已经做了几年的电商，小米可以根据之前积累的互联网数据来选品。

比如，线下店首先可以优先选择线上被验证过的畅销产品，比如米 6 手机、手环、电饭煲等。如果是新品，则根据口碑和评论来观察，看前一周的评论，评论不好的不上。

此外，根据大数据来安排在不同地域小米之家门店的选品，并且统一调度。比如，在线上，河南用户购买小米电饭煲的特别多，那么河南的线下小米之家铺货的时候，电饭煲是一定会上的。

另外，这里不好卖的东西，可以在那里卖；线下不好卖的东西，可以在线上卖；甚至反过来，线上不好卖的东西，在线下卖。

比如平衡车。很多人没有接触过平衡车，光靠在网上看照片，是比较难下决心买的。但是把平衡车放在线下，用户可以摸一摸、试一试。发现这东西挺有趣的，就反而更有可能买。这就是利用了线下的“体验性”优势，真正实现了线上和线下打通。

这种大数据带来的精准选品、卖畅销品、卖当地最好卖的货，大大提高了用户的转化率。

客单价

客单价，就是如何在单次购买更多的东西。雷军说，这要靠提高连带率和增加体验感。

1. 提高连带率。

连带率，就是买了一样东西，顺便多买几样。

你进店一看，虽然是几百件商品，但都是白色的、圆角的，风格极其一致，颜值也非常高，感觉就是一家生产的。

（编辑：济南站长网）

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