他曾创立天猫国际 现在要重塑线下母婴市场

赵晨认为，门店要做的应该是全力推广手中的新品牌，赚取尽可能多的利润。当电商切入的时候就放它走，转而去做下一个新品牌。“门店要把自己当成是营销渠道，赚取流量费，而不是赚取信息不对称的差价，信息不对称的差价是赚不长久的。”

海外品牌需要在中国市场建立销售渠道，中尾部门店则受制于自身体量无法直接与品牌方对接。

海拍客App

在这两者的需求中，海拍客做了以下几件事：

1. 连接品牌方与中尾部门店，满足双方需求

海拍客将这两者链接起来，让海外品牌能高效地达到终端门店，从而触达消费者。同时，海拍客让品牌能够直观地看到经销商到门店，甚至是门店到C端用户的销售数据，这也是传统经销商不能为品牌方提供的。

对门店来说，海拍客通过将海外品牌搬上平台，丰富了门店可以选择的海外品牌数量。

2. 降低海外品牌落地中国市场的成本

新品牌通过传统方式在中国落地，需要建立销售、培训、售后、活动等团队，还要具备垫资能力、市场推广能力以及物流能力。所有因素都满足的经销商并不多，大部分品牌在某些板块都有所缺失。

“比如来自法国的爱达力奶粉，在中国一年做到 10 亿的销售额，但配备了 300 人的团队。跟我们合作后，销售由海拍客的销售团队负责，我们更了解中国市场和中国用户的需求，也就更容易谈得拢。”

据介绍，海拍客包揽了海外品牌的销售和活动两项任务，品牌方只需要建立培训和售后团队即可，大大降低了人力成本。而“先款后货”的模式同样提升了品牌经销商的资金周转率，免除其垫资需求，降低了资金成本。

盈利：模式科学合理的最好证明

据赵晨介绍，海拍客已经步及华东、华北、华南、华中及西南地区的 14 个省份，覆盖 5 万家中尾部门店，全年销售额达到了 50 亿元。

目前，海拍客平台上共有 500 多个品牌， 5000 多个SKU。其中，高消费频次的爆款及通货占90%，其中跨境电商与一般贸易商品的占比约为3：7;长尾商品(主要是新进中国的海外品牌)只占10%，但毛利有一大半来自长尾商品。

据悉，海拍客平台本身通过收取供应商佣金来获得利润。对于爆款通货，海拍客收取相对较低抽成，支持通货类供应商做大规模。而对于长尾商品，因为有足够的毛利空间，海拍客相应也会有更高一些的佣金提成。

“我们不向门店收取佣金，向供应商收取佣金也能保证供应商的利润高于从前。目前海拍客平台自身也已经实现了盈利，这印证了我们的模式的确提升了效率。”

为了给中尾部门店提供更多的价值，海拍客还在App中设置了清仓区、夏季促销、返利、网红单品以及主推榜等板块，让门店根据自身需要能够有更多的选择。某些营销策略海拍客甚至制作好了海报，准备好了赠品，门店只需要一键下单，商品、海报和赠品就会送上门来。

“比如最近正值盛夏，我们准备了可以消暑的杨梅。天气这么热，妈妈们可能都不愿进入母婴店逛一逛，但你准备的杨梅，或许会成为夏季引流的很好的方式。”

“不求垄断，大家都能到海拍客上买买东西，就满足了”

“我们赶上了最好的时候。”赵晨说道，“ 2015 年创业时，是融资相对容易的时候，我们拿到了A轮融资;之后赶上了跨境电商红利的小尾巴;做到一定规模后，二胎政策落地，我们又迎来了母婴行业的红利。”

2016 年底，海拍客完成了 2500 万美元的B轮融资，由复星资本、九州通领投，顺为资本和远瞻资本跟投。

除赶上红利外，赵晨认为，选择了正确的模式也让海拍客能够走得更远。“海拍客通过B2B2C的模式将从品牌、经销商到门店的整个母婴行业搬到了线上，形成了全国的竞争形态，通过更加完善的信息流通和竞争，让交易更加高效。”

对于未来，赵晨表示，希望海拍客在年底能初步覆盖全国，明年一年继续夯实业务，并做到 10 万家门店。

“希望我们能在三年内做到 500 亿的销售额，大约占市场总量的10%。不用做到什么垄断，只要大家都能到海拍客上买东西，就足够了。”赵晨最后说道。

（编辑：济南站长网）

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