15个月竟把月GMV做到20亿 他自己也惊呆了
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02 财务报表没有流量成本这一项 亿邦动力网：您对媒体说过，拼多多要做“非搜索类”的产品。撇开社交，从品类上说，这是你和淘宝等平台最大的区别吗? 拼多多黄峥：对。 亿邦动力网：现在拼多多第一大品类什么?占了你们整个销售额是多少? 拼多多黄峥：这个我一开始讲了，从一开始拼多多就不是一个所谓的针对一个品类或者一个人群去做的东西，我们的整个品类的分布算是比较均匀的，人群也是比较均匀的。可能我们最开始做吃的，应该吃的东西会多一些。 亿邦动力网：食品类销售占比大概有多高? 拼多多黄峥：占比我真的不太记得，因为变化还是挺快的，我们同一时间在售的产品数量其实没有那么多，假设这周是推家居类的，家居的销售比例会上去，如果做的是吃货节，吃的东西就会上去。 亿邦动力网：没有一定要拿下的品类，或者2016年、2017年要核心攻的品类? 拼多多黄峥：我们没有这个想法，而且我从来没有过这种想法。 亿邦动力网：以前你做过京东这样的B2C平台，也做过电商代运营，现在做社交电商平台拼多多，这三段创业过程中你最头疼的问题会不一样吗? 拼多多黄峥：挺不一样的。最大的不一样是心理的感受，以前做了几个公司，做电商运营也好，做游戏也好，很强的感觉是说你努力在推动公司往前走，但是做拼好货、拼多多，我很像跑步机上的小老鼠，感觉更多地是后面的力量在推动，是这个跑步机在跑，所以你只能跟上节奏往前跑，否则你就死了。 亿邦动力网：过去大家做平台最痛苦的就是流量问题，拼多多现在的流量成本有多高? 拼多多黄峥：从流量的获取和用户进来的成本来讲，确实在行业里可能是低人家很多。以前做电商都是在做流量转化模型，第一层流量进来，第二层怎么做转化，第三层促使最终购买。我们也从这个维度去看过，但很少这么看。因为这是搜索模式下喜欢用的方法，你去看Facebook广告，他们很多时候不是这么看的。 亿邦动力网：有多低?有没有一个具体数字可以分享? 拼多多黄峥：我们报表里都没有这一数字，因为我们不买流量，资金大多投在研发、产品和后端的运营上，一旦出现了流量成本这个值，整个生意模式就变了，就会出现一个结果——我怎样去找更多的便宜流量，就变成了一个买流量转化的公司了。 从整个团队的结构和人员分布来讲，其实拼多多和微信比较像，它是一个“强产品”导向的公司，而不是流量运营公司。我们试图用产品撬动消费者需求，让平台自己去生长。微信长到今天这么大，其实没有做什么广告，这有点像做互动式的游戏，通过玩法的迭代和用户互动的维护把正向循环做起来。 亿邦动力网：拼多多现有400人中多少是做产品的? 拼多多黄峥：有40多个是做产品的。 亿邦动力网：您个人是做产品、技术出身的吗? 拼多多黄峥：对，我学计算机的，一直是做技术的，也做过一阵子产品经理。 亿邦动力网：您过去做B2C自营平台或者代运营时，产品在其中扮演的角色有现在这么重要吗? 拼多多黄峥：没有。 第一次创业做B2C平台类似京东，我觉得那个时候经验还比较少，基本上也没有那么仔细的去想产品问题，网站做出来能交易就不错了。代运营就是一个运营服务商，产品的事情天猫这样的平台都做完了。做游戏的时候，产品经理是非常重要的，最大的产品经理叫做“总策划”，他设计了互动和玩法，地位是非常重要的。 做拼多多的时候，我们是把游戏中的“策划”和电商中“运营”融在一起，我们在融合的过程中也曾遇到困难，不知道副作用有多大，一路摸索走到今天。 03 拼多多变成超级平台后会改变什么 亿邦动力网：在这个摸索过程中，过去一年多时间你做了哪些事关生死的决策? 拼多多黄峥：第一，去年六七月份订单量瞬间上得很快，很快出现一开始货发不出，后来发出来快递中转仓中转不了。我们下了很大的决心，从原来代运营公司抽了100多个人过来做仓配体系，迅速把整个仓配发货能力提上去了，现在回过头来看这是非常重要的，如果当时不这么做，可能口碑迅速走向负向的循环，可能立马就挂掉了。 第二，今年六七月份，我们花了巨大的代价去做打假、去做反腐。假货，如果只是投诉一单赔一单，其实卖假货还是有利可图的，因为假货的毛利非常高。如果成批去抽检让商家赔付消费者，可能一家商户一次查出就有几万块钱，多的有几十万。我们有五六万个商户，假如只有几十家卖假货，加在一起就有几百万，就足以让他们用各种手段反抗了。比方说来公司打人，也有跪地来求的，求不成就打人，打人不成就跟踪，晚上12点跟踪女员工，还有请所谓的讨债公司、黑帮堵住我们的门，到公司来威胁我们，甚至跑到员工家里去威胁，这种事情还在发生，恶劣的程度也在不停的升级。 最近你会看到京东查反腐力度蛮大的，但是总的查处力度还没有我们高。这并不是说我们有多高尚，而是一定程度上我们也是没有办法的，现在这个阶段已经不是10～15年前电商的初期发展阶段，那个时候是解决“有”和“无”的问题。现在是大家都有了，你得不一样，所以我得告诉所有的人，在这个地方你的作案成本就是高，你不要到我们这里来作案。 亿邦动力网：马云比你会更痛苦。 拼多多黄峥：他肯定更难，整个淘宝有4万亿，基本上代表了中国所有的假货都会进淘宝。 亿邦动力网：假如有一天拼多多真像你期待的那样做到1万亿，对零售业的最大改变是什么? 拼多多黄峥提问：有几层。 第一，在前端的互动模式上有创新，改变单纯的搜索式电商，把人和人的互动加入到购物环节，并且试图让购物本身很快乐，好像从商超过度到地面的万达广场。 第二，对整个中国的供应链、供给侧的改革真正起到助力。为什么供给侧改革难做，很大程度上是因为前端渠道模式不变，在互联网的世界依然是义乌“前店后厂”的模式。 所以，存在不存在一个新的模式，能够反过来去影响整个供应链的上游生产。比如说在饮料这一品类中，以前娃哈哈纯净水销量很大，康师傅的水也卖很多，现在单个品牌的销售在迅速缩减，同时出现了很多细分品牌，比如说类似小茗同学、小黄同学这种。因此，整个消费者群体其实在分众化，但是我们地面渠道没有大量的分众化，还是以大规模集约化的商超为主，现在线上渠道也是如此。 如果拼多多能把人以群分这件事情做出来，把前端相同的需求累积起来向上游反推，并且让这些人能够互动起来，就是一个非常大的贡献，一定程度上能够影响制造业，并且有利于帮助中国制造走向国外，假如我们能把国外消费者的需求与中国生产匹配起来的话。
图：黄峥在亿邦未来零售大会上透露，品牌正在分众化 亿邦动力网：拼多多怎么做人以群分这件事? 拼多多黄峥：第一，和其他平台一样，你有过往的购买历史。第二，一起拼的人通常是认识或者喜好，甚至消费阶层相近的人。比方说最开始我们卖水果，有些消费者水果吃不完就会买榨汁机，一开始是某一个商户卖的，卖着卖着量很大，上游的工厂就过来自己开店，当上游工厂和某一部分消费者的需求对接之后，就会很快做出针对这部分人群的定制果汁机。 亿邦动力网：这是拼多多长远发展最根本的动力吗? 拼多多黄峥：我觉得始终是两头的，拼多多希望给消费者带去“多实惠，多乐趣”的购物体验，一方面社交购物很快乐;另外一方面通过改变供给侧让这些消费者获得更多的实惠。 但是供应侧的改变不能指望两三个月、三四个月就有翻天覆地的变化，可能是三四年才能上一个大台阶。对于拼多多来讲，首先要在前端做改变，然后推动后端改变。 亿邦动力网：你会担心阿里巴巴、京东这些大平台也做拼多多的模式吗? 拼多多黄峥：半年多前我是挺担心的，但是这半年多来我发现一个现象，在一个细分品类别人抄我抄得越像、越多以后，我们在这个品类的用户也增长得更快。其实挺有意思的，因为这种形态其实是新的，虽然我们增长得很快，但是还有很多用户不知道可以这么玩。如果阿里巴巴也这么做，对我们来讲也是一个好事情。因为这个市场本身需要有大平台推动。如果你进入一片森林，空无一人，这是很可怕的。 （编辑：济南站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
