新经济下 传统汽车经销商的入局与攻防战

【亿邦动力网讯】4月6日消息，在2017广东汽车流通产业高峰论坛上，由协翔管理咨询总经理吴冠锦主持，广汽商贸总经理蒋华、有道集团董事长林大昌、优信集团副总裁殷诗彬、中德诺浩总裁孙勇等嘉宾以“新经济下，传统汽车经销商的入局与攻防战”进行了圆桌论坛互动。

据了解，此次会议主题以“创新融合、协同共赢 ”为主题，为了更好地促进广东汽车流通产业的健康发展，推动行业资源的有效整合，构建广东汽车流通产业的生态圈，搭建企业与政府、经销商与厂家、经销商之间的沟通桥梁，实现广东汽车流通产业供给侧结构性改革和可持续发展。

此次会议由广东省汽车电子商务促进会、广州市汽车服务业协会、广州市新能源汽车服务业协会、亿邦动力网、百分百企业机构等联合主办。据联合主办方亿邦动力网介绍，大会将汇聚汽车行业领军人物、知名汽车电商企业和行业专家学者，共同探讨汽车流通产业新思路。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

【吴冠锦】非常荣幸今天被协会请来主持圆桌会议！这里有我的老朋友，也有新认识的朋友！有请广汽商贸总经理蒋华、有道集团董事长林大昌、优信集团副总裁殷诗彬、中德诺浩总裁孙勇。

今天的主题是“新经济下，传统汽车经销商的入局与攻防战”。今天邀请的嘉宾非常有代表性，一个服务传统经销商的代表，还有一个前两年号称要把经销商干掉的代表“济济一堂”。我本人也算是观察行业的代表，我们今天坐在一起交流，希望能够给大家带来一些启示。

题目发出来的时候，我心里有点不是滋味，一个是新经济，一个是传统。现在传统这个词给人感觉是跟不上形势的代名词。由于工作的性质，我全国到处跑，接触各种各样的投资人，2014年以前，我跟全国很多经销商集团的老板们有深度交流，谈很多问题。概括下来，无外乎谈两个方面的问题：

第一是怎么多挣钱，企业怎么增加盈利的问题。

第二谈企业怎么长期活下去的问题，用我的话总结是：企业如何健康、可持续的问题。

有一个书名叫《基业常青》，老板们也很关注企业常青。到2014年下半年出了很严重的问题，老板们基本上不再问我怎么赚钱了，企业怎么发展了，最关心的问题是吴老师我还要不要干下去，非常的迷惘，眼中带着某种期许。当我非常费劲给他们解释4S店这种商业模式如何坚不可摧，我们的社会、国家如何需要我们的时候，他们眼种流露出欣喜，但也有怀疑。这种问题一直持续到2015年底，我被不停的询问，吴老师，我是不是要退出来。到2016年，局势发生转变，老板们不再问了，2016年下半年基本不问了，又回归到原来的问题，怎么赚钱，企业怎么发展下去？其实这种心态非常的典型，它反映了某个节奏。应该说从2014下半年开始，资本盯上汽车流通、汽车市场，所谓互联网颠覆一切就来了，连我自己也质疑自己，是不是知识落伍了。我跑到北京参加黑马大会，接触很多的创新企业，聊了很多，最后的结果就是我发现真的还是真的，假的永远无法变成真的。

既然谈到传统经销商，我认为当今4S店的传统经销商，一共面临着五个最主要的问题，我希望今天各位嘉宾跟我一起探讨这五个问题，我不知道时间是否充足：第一个是盈利下降，管理难度上升；第二是人才的矛盾问题；第三是企业的治理问题，现在经销商都发生跨地域的经销主体；第四是聊聊企业传承问题；第五是经销商创新问题。

我们先聊聊盈利下降、管理难度上升的问题，有请广汽商贸蒋总、有道集团董事长林总讲讲，盈利下降，管理难度上升这个趋势，他们是怎么理解的，他们破解难题的时候有没有好的心得。

【蒋华】各位同仁，大家下午好！刚刚主持人点到我，我就先抛砖引玉。我认为管理难度会越来越大，盈利会越来越难，这对于一般的行业来讲都面临这个问题，特别是对汽车流通产业来讲，其实从盈利来讲是大小年的问题。从管理角度来讲，我认为大型经销商有大型经销商的难度，小型经销商有小型经销商的难度。随着中国汽车市场的急速扩张，所有品牌和所有新车以前靠一款车挣钱，或者是一款车能够救活一个企业，现在却越来越难。现在的新车挣钱效应还是在发生，特别是像去年，2016年对所有的经销商来讲，是非常好的一年，就是什么车都好卖，什么车基本上都能挣钱，至少比2015年以前好得多。

从管理角度来讲，我讲讲广汽商贸，因为我们只做广汽集团的产品，我们有70多家品牌店，出来一家雷克萨斯，雷克萨斯跟丰田是相关的，是丰田高端品，其他的都是广汽集团的产品。我们最大的难度是区域越来越广，现在我们为了集团，我们并不是好的地方才去，集团给我们的定义是别人不去的地方，我们要去，别人不愿意建店的时候，我们要建店，这是就可想而知的。

我们承担渠道下沉，要到三四线城市，从管理角度来讲，难度加大了。我们的管理者都是经过十几年奋斗，读书留在大城市里面，现在让他们回到三四线城市，这是非常难的。我们东北最远的到了黑龙江绥化，最西北到新疆伊犁，所以管理非常难。我们现在是进行矩阵式管理，相当于是诸侯。

另外一个是品牌管理，所有广汽品牌的第一店都在我们手上，我们从体系创新，包括运营创新方面，有很多的优势。所以我们各个一店的品牌也兼任品牌总监，他们研读这个品牌怎么做精做细，通过区域总监把这个事情做深做细。

今天上午在理事会那里，我也跟大家分享了两点：一是再生态化，你不要做单点，东边不亮西边亮。二是要提高协调效应，我们要绑在一块，比如说销售挣钱，售后不挣钱。销售不挣钱，售后挣钱。

【吴冠锦】感谢蒋总！现在长城如日中天，点钱很快，但是从盈利上面来讲，他手上还有上海大众，所以我们听听他的想法。

【林大昌】大家好！现在整个形势呈现新产品越来越快的上市，新品的热销周期越来越短的情况。另外从客户经营角度来看，我们面临着信息越来越透明化的情况。这要求我们4S店、经销商具备很强的业务管理能力和客户经营能力。而这两种能力恰恰是这几年，包括我们集团在内比较缺乏的。刚才主持人说长城哈佛点钱很快，其实不是的，自主品牌一步一步发展起来，我们渠道下沉。五六年前，我们去广西、湖南，那些市场在前几年都是不断的熬，不断的耕耘，一步一步走过来，现在是小有收割吧。

（编辑：济南站长网）

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