专访e代驾创始人杨家军：我在那“死人堆”里趴了8个月

本周我们推出了资本寒冬系列报道。其中一个很重要的维度是，创业公司如何过冬?e代驾是一个很好的案例。它告诉创始人们一个朴素的过冬常识:坚决地裁员，保有尽可能多的现金，在保证用户体验基础上尽可能多地赚钱。

文 | 周路平   编辑 | 卢旭成   制图 | 车畅

曾经，BAT是互联网创业者绕不过的大山，于是一堆活在腾讯的阴影下的创始人忍不住问候腾讯“狗日的”。

现在，出行市场，滴滴成为这个领域淘金的创业者绕不过去的另一座大山。

被滴滴碾压过的创业公司已经不胜枚举——51用车，曾获雷军天使投资，创新工场A轮，百度、红杉的C轮数千万美元，现在已销声匿迹;易到用车，曾是中国互联网专车市场的第一，滴滴和Uber杀入，让它不得不靠卖身给乐视才重回主战场……

e代驾也在2015年7月底开始面临跟合并后的滴滴(快的)碾压，彼时e代驾备好1亿美金的“弹药”，苦战4个月，没能抗住。2015年11月14日，创始人杨家军发邮件，宣布规模裁员。随后，e代驾在业内几无声音。一度，人们都以为e代驾死了，或行将死去。

近日，杨家军接受创业家&i黑马专访，首次披露过去8个月自己和创始团队走过的夜路，以及如何断臂求生，把员工从1500人减到500人，让e代驾从创业公司的“死人堆”里爬出来的心路历程。

跟滴滴打一场硬仗

滴滴的杀入，彻底打乱了e代驾的节奏。

2011年，杨家军、黄宾、孙景川三人创办e代驾，很快成为互联网代驾的领军企业。不过，三人行事低调，少有在媒体露面，也很少树敌。仅有的一次是2014年，e代驾曾与58同城短暂交手。58同城有司机资源，但没线下重度运营的经验，客源不够，代驾也不是58同城姚劲波要发力的方向，只是在北京一个城市试点。交战半年后，e代驾轻松搞定这个半心半意的对手——58同城战略投资e代驾2000万美元，并将原有的代驾业务并入，双方从敌人变成了盟友。

“迟早会跟它(滴滴)有一场硬仗。”杨家军对创业家&i黑马回忆，干完58同城后，“下一步只有一个目标。2014年下半年，我们不断地沙盘演练，只有滴滴、快的是我们的竞争对手。”

经纬中国是e代驾和快的共同投资人，杨家军2014年先跟快的CEO吕传伟接触，后来和滴滴创始人程维频繁交流。但彼时，滴滴快的还在你死我活的争斗，它们都没有分出心思做代驾业务。另外，当时汽车后市场正处于风口中，杨家军融资也非常容易，野心勃勃，就连58同城的钱也是千挑万选后才决定要的。杨家军一方面小心防备着滴滴快的，另一方面也拉开架势试错——e代驾做过上门洗车业务和上门汽车保养业务(汽车后)，做过类似达达的众包物流业务(管人)，还尝试在韩国开一家分公司。

2015年2月14日，滴滴、快的宣布合体，杨家军当时第一反应是，滴滴(快的)一定会加速杀入代驾领域。

果然，2015年3月滴滴代驾业务正式立项，由被合并过来的快的副总裁付强负责，4月放出消息，6月内测。

从滴滴宣布进入代驾领域的4月，到正式推出代驾业务的7月底，e代驾的高层在反复推演一件事——滴滴烧钱，跟还是不跟?

杨家军告诉创业家&i黑马，这里存在三种可能:“假如不跟，滴滴烧完钱，e代驾死了，钱还在，活该你死;跟了，钱烧没了，e代驾也死了，活该你倒霉;跟了，钱烧没剩下多少，e代驾又活过来了，你牛逼。”

最终的结论是:先跟了再说。

杨家军解释:如果滴滴烧钱进入代驾领域，e代驾不跟进，一旦市场爆发性增长，结果可能是滴滴增长了5倍，e代驾原地踏步。这是e代驾无法接受的，“我们烧钱的目的是为了共同把市场做大。”

投资方也支持烧钱。曾跟赶集打过大战的58同城创始人姚劲波、联合创始人陈小华给出的建议是，“先烧一轮再说”，“我们那时候得到的指示是打硬仗。”杨家军说。

杨家拿到了充足的弹药。除了2014年10月，58同城领投e代驾的C轮2500万美元外，2015年5月美国华平领投e代驾D轮1亿美元。当时杨和投资人说好，3个月烧掉一半的钱。为什么以3个月为期，杨家军说，一个人平均一个月喝两次酒，两三个月有五六次，他基本就养成使用习惯了。

2015年8月初，代驾补贴战火速打响。

e代驾主动进攻。滴滴代驾上线后，e代驾推行“8.08”计划，规定每晚20点至22点，代驾司机8分08秒无法抵达用户指定位置，用户即可享受免起步价优惠。随后补贴升级，e代驾推出8月每逢周三在全国25个城市全天免单的活动，每单封顶200元，全天不限次。

滴滴同样来势汹汹，代驾业务首单0元，最高免单100元。随后采取“起步价+公里费”的计费方式，不同时段的起步价均包含10公里里程，超出10公里后收取固定里程费。

彼时，e代驾除了手握上亿美金可供补贴外，已覆盖了220个城市，2015年年底达到300个城市。滴滴一上来就铺开了全国25个一二线城市的业务。虽然没有人清楚滴滴在代驾上投入了多少资金，不过一个众所周知的消息是，滴滴在当时手上有35亿美元现金。

一个有经验、有司机，另一个有用户、有钱，双方剑拔弩张。但e代驾的主动进攻犯了很多错误，牌出的异常凶险。e代驾在8月份的补贴狂欢，直到9月份才看到结果，财务结算一出来，杨家军吓了一跳，烧了1个多亿。如果说58同城、赶集的广告战是相对可控的，补贴战则像是一个无底洞，“你会发现多少钱都不够用”。

因为前期发券不合理，“火势”还在蔓延。e代驾赶紧调整补贴措施，降低力度。最先给出预警的是投资方华平投资集团，华平通过财务数据发现，e代驾如果不踩刹车，半年以后就没钱花了。“差点把我们的现金给吸光了”杨家军说，这是e代驾第一次这么玩，烧起钱来毫无经验和章法。e代驾的优惠券有效时间长，种类过多，一进入补贴就开始不断消耗。8月份挖的坑，直到10月中旬才真正填完。

烧钱补贴带来的后果是司机刷单和用户的冲动消费。2015年7月，e代驾日订单五六万，补贴后，日订单迅速蹿到40万。杨家军并不愿意多提这个数据，在他看来，这些靠刷单和补贴出来的量没有任何参考价值。

除了在吸引用户端的砸钱补贴正面对决外，司机端也斗得你死我活。

经过专车和快车等业务的积累，滴滴有海量的车主(客户)，在代驾上想要快速起量，必须解决司机的供应。e代驾对代驾司机想脚踩两只船到滴滴做兼职的行为严加看管，意欲断滴滴的后路。

“去了就别回来了。”杨家军下了死命令。一年前，他就是用这招对付58同城，并且取得了效果。然而他可以阻止滴滴挖角，却无法阻止滴滴自己招募司机。

根据杨家军的经验，招代驾司机远远比专车司机繁琐，600个面试者当中，最终只有200个能成为代驾司机。

如果按照这样的进度，滴滴的威胁将不足为惧。杨家军显然低估了滴滴，“哪想到滴滴这件事做的比较聪明，滴滴没管质量，找了劳务公司，招一位司机给100元，司机都来了。”

滴滴代驾上线20天后，其官方就对外宣布已覆盖全国80个城市，注册司机过百万。而e代驾沉淀了5年时间，注册司机也只有20万左右。

更为致命的是，双方大战3个月后，杨家军发现，代驾市场爆发性增长没有如期而至，这不是一个价格敏感型市场。10月份补贴一停，e代驾的订单应声而下。

（编辑：济南站长网）

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